妇科产品招商(妇科产品招商ppt课件)

一、医药招商的意义

快速建立的分销网络

快速回笼资金

快速将产品送达终端传统的药品交易会有3个关键要素非常重要：

一：会前宣传

在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品信息量多的专业医药保健品招商网站上发布招商产品信息、展会的会刊、展前快讯或在专业媒体上临时性投放一些广告，如《医药经济报》《中国医药报》等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高交易额的达成。

二：较好的展位口岸

好的位置，就是好的广告平台，显眼的位置和角落的位置差价巨大的原因就是曝光度的多少。

三：富有创意的展位装修

通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识，一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用，在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。但笔者却经常遇到许多中小医药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！

由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方面：展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前准备好，而且准备充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱们的展位号。为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可以发一些纪念品效果也会不错。还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。电子商务医药平台招商已经成为主流趋势，平台为医药上下游企业、中间商、医药终端提供交易所需的各种服务的医药数字化平台，即提供药品信息发布、在线采购、在线销售、药品监管、在线支付、医药仓储和物流等医药流通全程服务。通过电子交易平台与线下的物流配送系统相互协调的运作，实现医药商品的真实、高效流通；并且最终降低企业的销售、采购、生产、流通成本，减少流通环节，还原真实药价的目的。

1.相关资质：根据国家食品药品监督总局管理规定，电商医药招商须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》，企业只有同时具备“两证”，才有权在网上合法销售药品。

资料显示，截止2013年全国有37万家药店、1.5万家连锁药店，其中网上药店以及涉及药品销售的网站已达上万家，而经国家食品药品监督总局批准、可向个人消费者提供互联网药品交易服务的网站为一百家。

2.优势分析

产品：网上查看库存，整库零库开放；网络采购，实现产品零库存，解决物流积压，创造额外价值；自选产品，挑选最具竞争力的产品。

信息：实时在线销售信息查看，掌握销售数据，把握市场动态：

服务：网上采购、线下配送、网上招商、网上代理网络招商的低成本和高效率，是制药企业开展网络招商的理由。开展网络招商需要做好网络宣传，而网络宣传与招商平台密切相关。国内医药招商平台多达上百个，制药企业如何选择？

随着医药行业竞争的加剧，医药招商工作也越来越难做了，究竟如何选择医药招商网，成了招商经理们的头等大事。目前医药招商主要渠道不外乎几种：医药报刊、药品交易会、医药网站，而医药网站是近两年来发展最快的一种招商形式，其投入少，收效高的特点已逐渐为各家厂商认可。而随着互联网大环境的发展，医药行业上网的人群在不断壮大，专业的医药招商网站也会随之渐大渐强，成为医药招商渠道的中坚力量。

在中国从事医药招商信息服务的网站，大约就有400多家，而且这一数目还在不断上升。那么如何选择一家适合于自己的网站呢？到什么样的网站招商效果最好呢？下面就简单发表一些我们的所谓经验。

评判一个网站浏览量的方法，一般有下面几种方式：

1、通过世界网站排名网站来查询网站排名，排名越往前的浏览量越大，特别是排名在10万以内的网站，参考价值更大一些。

2、通过百度、google等大的搜索引擎来搜索一些关键词，比如医药招商、医药招商网、药品招商等，排名往前的相对来讲浏览量可能会更大一些。

3、看具体某个网站信息的更新量，即每日发布的药品招商信息、代理商留言信息是不是很多，网站的药品招商数据库、代理商数据库是不是最新的，不要但评数据量，个别网站声称自己的招商信息几十万、代理商信息几十万，这一点如果仔细想一下，问题就出现了，其中有效信息有多少？2005年的信息、有的甚至还有2004年以前的，代理商连电话号码都换了，这样反而增加了您招商的的负担。

以上三点是常用的一些方式，但是每一种方式又都不具有绝对的参考价值，因为每种方式都可能有作弊行为。具体来说，

1、 alexa排名可以用一种软件模拟实际流量来刷新网站提高排名，如果您发现某个网站的alexa排名曲线突然提高很多，或者某一天又突然跌落很多，那这个网站很有可能是在作弊；

2、百度、google的关键词排名跟很多因素有关，首先是付费的一般都排在前面，目前百度的搜索结果第一页一般都是付费的，也就是说，是花钱买了比较好的排名（付费的搜索结果后面都带“推广”字样）；google付费搜索结果的一般在右侧，也偶尔排在左侧前三位，但是文字底色与非付费的不同；关于这一点，药福想说一句，这些药品招商网只能做一个词或者几个词的排名，但是代理商的需求都是不一样的，不可能每个代理商上网就之会搜索“医药招商”、“医药代理”他们甚至会搜索“妇科产品招商”“好的儿科品种”等，所以那些只依靠某个词排名靠前的网站，您还是应该谨慎考虑一下，而在百度、google的自然排名，也不是以每个网站的浏览量来排，影响排名的因素很多，最重要的是网站的外部连接数量及质量（本问题较复杂，无法在这里详述），当然浏览量也是影响排名的一个重要因素；

3、关于网站信息量的更新，因为很多网站都有刷新功能，所以从表面上来看，很难判断到底是不是真的有很多信息在每日更新，最好的办法是多观察几日，看看信息总量有没有较大变化，特别是代理商留言，留言越多的，说明来浏览的人也越多；

验证完网站的流量，这时还需要验证一下网站的质量，大一点的医药招商类网站都有专门的客服和推广人员，浏览一下网站的信息的标题中是否有电话之类的联系方式，要是有，则说明这个网站的审查很不严格，或是就没有人审查信息（据好药网内部消息称电话等联系方式是不允许出现在标题上的），所以在这类网站看到的信息你就要十分小心，因为这个网站很可能没有人审查信息。

总之，要想选择一家效果理想的医药招商网站，需要进行全面的多方位的考察，或者先少投入一些进行一下试做，（一般三个月左右）等见到效果了，再签长期合同正式合作比较稳妥。很多网站会在前期邀请你参与注册，你可以试一下效果，然后再予以考虑是否签订长期的合同。

在网上构筑诚信品牌是制药企业网上招商的基本条件。通过网络平台，企业与代理商真心交流、实在服务，建立共有的“家”，可以保证持续不断的访问量、顾客群，让代理商对企业建立信任，增强招商签约率。

现在网上有几百家医药招商类网站，在这些网站中鱼龙混杂，想分辨出一个网站是否可靠并不难，只要是正规公司开办的网站，一般就没有多大问题。首先看网站下面的信息，公司名称、公司地址、公司电话，然后到网上去搜索一下这些信息是否在别处出现，并且是否是这个公司。

医药网站招商中，经常出现的情况有四种：

一：蓄意夸大自我的浏览量，经常使用第一、最好、全国、独一无二等字眼，而我们知道，国家规定广告中是不允许出现这种字眼的。

二：出现问题后，拨打客服电话和寻找QQ号，或者查无此人，或者其他问题。

三：页面经常打不开，总说自己在维护。

四：客服承诺的权限不能得到。

为了保证自己的利益不受损害，在发生以上问题之前就应该为这四种问题做好准备：联系医药招商网站，要求公布部分流量数据，以验证真实性在投资之前就联系该医药招商网站，说明自己的情况，问清楚网站能够提供的服务和承担的责任，最好有书面文件长时间观察该网站，然后联系各地区网友测试该站点速度。牵扯到自己利益方面的承诺最好形成文字保证，这样当自己的利益受到侵害时能够使用法律保护自己。对于一个制药企业来说，选代理商是否成功是制药企业存活的命脉，所以要小心谨慎，还是那句老话：小心驶得万年船!招商时重中之重，望各位企业生意兴隆！拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访程序如下： 1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；公司的市场保护政策；公司其它产品的基本情况介绍； 3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意在医药行业，行业网站在积累一定资源后，会推出类似的招商短信。由于其精准度和相关性较强，这种专业领域的“精准”发送更能突出对企业和目标人群的服务性，较能被信息接收者认可。作为在医药领域有多年积淀的各家网站通过参加各种行业会议、展览等途径，积累了多年的几万条甚至几十万条经销商信息。行业网站类数据库的优势在于针对性强。为了加强针对性，药品招商网站把所掌握的网络数据进行科学划分，如按区域、代理品类、代理实力等方面都可以调出同类经销商，而这些经销商名单在医药招商网站的持续服务中不断筛选完善，如果出现打不通，或停机，手机号码即被删除，能确保了数据的准确性。但是随着现在医药招商网站的增多，信息的恶性竞争也造就了很多虚假信息的发放。所以如果是厂家选择医药行业网站合作，一定要慎重考虑，必要的话可以采用多种方式探知网站的工作态度，以免受骗。

某些医药招商网站为某药企提供短信招商，短时间就可能收到几百个电话，而回复短信要资料的则可达到上百人。从以前的联系代理商来看，以往要成功谈妥一位代理商，费用比这要高出很多倍，而且还存在盲目性和一定的投入风险。而医药招商网站一方面发布网络招商广告，一方面利用客服人员与企业沟通，再加上短信辅助招商，手机短信招商的力量也凸现了出来。从事医药行业资深专家表示看好未来短信招商前景，与传统的广告媒体、推销方式相比较，医药网站招商有着非常显著的优越性。其中医药网站短信招商是一种全新直投式广告形式，能够直达目标对象手机上，信息“一对一”传递，阅读率达100%，并且可随时反复阅读；发短信时间也非常灵活，可根据产品特点选择广告投放具体时间；短信接收者也是最具消费力的群体。因此，利用医药短信招商将是未来极为重要的一种招商形式。通过大量的邮件发放，寻找意向代理商。一般是加入群后操作。

二、广州二天堂制药有限公司的招商代理

OEM事业部秉承“牵手二天，共享成功”的理念，在技术上突破领先，在品质上精益求精，在服务上力求完美，愿为广大健康产业及美容界的合作伙伴们缔结共赢的战略合作伙伴关系，共同为发展中国的健康产业和美容业而努力。

我们对外提供OEM、ODM一站式服务，业务范围是从产品研发→配方设计→试样出样→生产成品、承接来样、来配方的生产、需求定制等。部分项目及产品类型如下：

一、化妆品

主要加工项目为美白类，保湿类，祛斑类，平皱类，防晒类，丰胸类，减肥类，祛痘类，防敏类，排毒类，控油类，营养类等产品。以上产品可加工为乳液，膏霜，嗜喱，精华液，原液，水剂，面膜，膜粉等状态。

二、保健品

1、抗衰、抗疲劳健康食品发酵大豆蛋白+葡萄籽提取物+番茄红素+枸杞多糖+大豆异黄酮

2、心脑血管疾病人群食用低温纳豆粉+纳豆激酶+纳豆芽孢杆菌+银杏提取物+山楂提取物+葛根提取物

3、适合糖尿病类人群食用低温纳豆粉+葛根提取物+蜂胶

4、适合胃肠疾病人群食用双歧、幽门螺旋类

5、适合肝肾疾病人群食用发酵型豆制品+虫草+灵芝+土茯苓+枸杞子等

6、适合心脑血管人群食用的各种纳豆制品。

7、维生素咀嚼片、钙+D片、钙铁锌片、果蔬片等各类咀嚼片

三、消毒产品

妇科洗液、家用消毒液、器械消毒液、空气消毒液等各类液态消毒产品。

四、日化用品

1、洗涤剂：洗衣液、洗衣粉、洗洁精、肥皂等

2、沐浴洗发剂：沐浴露、香皂、洗发水、护发素等。

3、其他：牙膏、花露水、驱虫（蚊）水等。

一、OEM介绍：

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，直译为原始设备制造商，实际上就是委托生产。俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，而生产能力有限，甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM，承接这加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

它最早起源于国外服装行业，伴随世界经济的快速发展，OEM服务迅速辐射到各个行业，目前已经成为包括微软、IBM许多国际品牌青睐的经营模式。对于正处于发展阶段的中小型化妆品企业来说，企业经营的成败在很大程度上依赖于上游加工厂家的专业水平。一家成熟和规范的OEM服务商，不仅能够为其品牌客户提供质量上乘的专业产品，还应该能够提供全面完善的专业服务。

OEM的特征就是：技术在外，资本在外，市场在外，只有生产在内。

ODM是OriginalDesign Manufacturer的缩写，意为原始设计制造商。某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是后者减少了自己的研发时间。习惯称前者为后者的ODM。

二、OEM加工的好处：

OEM最早流行于欧美等发达国家,在国际化妆品行业已开展十几年了,实践证明是成功的,是可操作的,能大幅度降低生产成本,提高品牌附加值,给厂家和商家双方都会带来极大的好处。

1.OEM可以有效降低品牌推广成本，实现低成本经营。现在品牌市场推广的费用较之十年、二十年前倍地上涨，商家有限的资金必顺投入到销售中，用于生产的费用相对地就要减到最低。OEM的出现正好解决商家产品生产的问题，使商家可以花很少的钱，生产自己的产品。

2.OEM使商家创立自己的品牌成为现实。目前美容化妆行业以商家自有品牌为发展的趋势正在全国各地兴起。商家正是通过OEM代加工方式，在无需兴建工厂的条件下，照样可以拥有自己的产品，这在OEM出现之前，几乎不可能。

3.OEM使商家能够全力以赴专心推广品牌。生产与销售是不同的专业，大多数商家擅长销售，却缺乏进行生产加工的技术。OEM代加工方式，为商家代劳繁琐的生产问题，使商家能够扬长避短，精力集中推广品牌，达到事半功倍的效果。

三、OEM代加工服务项目：

1、商标注册、专利申请、品牌策划、包装设计

2、原料销售、包装采购、分装制造、配方研制

3、代办进口批文、进出口报关、代办特殊化妆品许可证

4、贴牌加工、分装制造、品牌输出、美容院加盟

四、OEM代加工主要合作方式及服务流程

1、品牌生产

2、来样定制

3、来料加工>设计—概念选择、原料选择、包装设计。

>培训—定期由资深的化妆品专家、行销专家、美容顾问为您提供专业知识、产品知识、行销知识的教育与培训。成功更添砝码。

>生产—GMP标准的洁净车间，确保生产环境达到洁净；原料均来源于国内外大型厂商直接供应，经过我们严格检验；我们所制造的产品均经过各种物理测试及微生物检验;产品检验后安排灌装。我们所使用的器皿均经过多道消毒程序及紫外线照射，以确保成品及器皿没有污染，品质安全；四条流水线，保证加工需求进度。

>相关手续—提供经营所需要的合法证照（三证），可代申办产品的质检报告及特殊用途化妆品许可证的申报。

>OEM、ODM流程：

一、OEM流程

1、接洽业务，相互沟通确定产品需求；

2、按客户要求提供样品或试用装；

3、对样品确认；

4、小样封样，签订合同，同时预付代加工订金；

5、包材入厂；

6、客户安排货单，工厂按单计划生产；

7、进行半成品生产、微检，同时包材清洗，消毒，喷码等生产工作；

8、半成品装箱、入库；

9、结算余款，安排发库发货；

二、ODM及出口定单流程

1、接洽业务、相互沟通确立产品需求；

2、根据客户需求制定投资方案，品牌构思设计；

3、根据规划好的产品类别安排订样，确定包材，合作事项；

4、包材定制；

5、包材验收入库，计划生产；

6、半成品生产并检测、灌装；

7、成品入库；

8、加工完成后，对整个项目的结算；

9、结算完毕后安排出库发货。

10、出口定单增加商检、报关、货运程序。

>OEM、ODM业务联系：

地址：广州市天河区龙洞渔沙坦荔枝园街39号

三、医药招商部 季度总结

医药招商成功三要素：

医药招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。

一、产品策略：

1、按医药代理商的区域可划分为：

全国总代理：占招商品种的5~10%

省级总代理：占招商品种的10~20%

地县总代理：占招商品种的70%以上。现在医药招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。

2、按代理商的营销模式可分为

OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的

临床：招有医院网络或有临床队伍的

直销：有相关行业经验的

会议营销：招有队伍，有当地关系的

3、按代理商的营销资源可分为

（1）自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通

现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。

医药招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告，如《中国药店》杂志、《21世纪药店》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。

（2）自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等

4、招商产品的生命周期特点：

与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。

正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。

以上问题可能是大部门招商企业的共同瓶颈，如果我公司能率先突破，必将抢占先机，大幅提升销量。

二、信息发布策略

原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。

1、医药专业报刊

如《中国医药报》《中国经营报》《中国中医药报》《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如《中国医药报》发行量为38万，但真正代理商能订阅的较少，招商费用也高。

同时要考虑地域性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。《医药经济报》总部在广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。

2、营销类报刊：如《中国经营报》《销售与市场》《商界》《医药市场》等，

阅读对象：全国总代理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。

3、医药招商网：

现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。

特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。

药品代理商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。

版面及特点：

重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面，三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。

较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别是招地市县级代理商效果特好。

发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、OTC、临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。

4、医药内部专刊：

如《中国医药商情》《中国医药采购指南》、《当代医药市场》等，该类杂志的特点是向制药企业及代理商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，一般一个展会发行量在1-3万本之间，参会的代理商一般会珍惜，不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品代理。

该类杂志特点：

价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元之间，封面价格在1-3万元左右。

内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。

效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有效信息反馈一般在每期30-100条之间，最终达成3-5个代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、邮件群发：

有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可针对特定区域的代理商进行有的放矢的发送，目标明确，效果较好。

三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略

1、招商人员的角色认识：

招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多的代理商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的高低。

部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进行有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回款10-30万元。

据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的：

（1）工作不分昼夜，手机（多为小灵通）几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问题的解决。对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。

（2）八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。

（3）由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。

（4）销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询代理商信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不用说为她分担家务。

2、如何对医药招商人员进行激励：

首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。

1、医药招商人员角色定位（可借鉴的方式）：

（1）招商产品经理制：一个人负责同类的1~5个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。每月的招商业绩与奖金提成挂钩。

优点：

可对负责的产品特点进行深入研究总结，挖掘招商亮点；

可将成功的代理商的操作经验介绍给新的代理商，提高招商成功率；

可对产品的市场发展趋势进行把握，及时向公司营销策划部门及领导反馈。

（2）区域招商经理制：一个人负责1~3个省的招商，每月的区域所有产品的招商业绩与奖金提成挂钩。

优点：

可对负责的区域特点进行深入研究总结，更能了解区域竞品特点，有针对性的招商；

同时可将该区域的代理商的成功操作经验介绍给该区域的其他代理商，以本区域的成功代理商来说服本地新的代理商，效果极好；

四、妇科医药代理该怎么做 详细03

妇科药品的市场也越来越大，一方面源于女性对自己健康的重视和人们观念的改变。俗话说“女人的钱最好赚”看着越来越多的专业女子医院的成立就可以体会到这一点。所以做妇科医药代理是有很好的发展前途的。首先要做好产品线的规划。要根据自身的情况而定，例如企业的代理产品线，药品的分类很多，有抗生素、心血管、营养药、肿瘤药等几大分类，大分类又有很多小分类，不要什么产品都想做，到头来都做的不精，反而会让一些产品的代理权被厂家收回去。其次，搜集新药的信息。一年几个国药会这是肯定要去参加的，现在有些厂家在研究的新药（一般指即将上市的新药），都会提前招商，把这些资料带回来进行整理，选出比较适合自己产品线的产品建立数据库（特别是新药的层次，专利类型，异型剂型，优质优价，单独定价产品一定要做好数据分析），提前跟厂家多联系多沟通，产品一出来人家自然会想到你，而且代价也不会太大，还有媒体信息也不能少，医药报、医药经济报等这些东西要时常留意。第三、关注省代理。每个省都有一群产品做得好的老板，他们手中都有一到几个主打产品，拿的都是一个省的代理权，他们在本省都有很好的社会背景与卫生系统关系不错，资金实力也比较雄厚，现还有一群跟着他的地级代理商，这些人专门做新特药，所以就搞得下面的产品经理一味的往独家产品里找，并不是所有的产品都是一推就成的。例如两个肿瘤药，尿多酸肽注射365元/支专利药物，注射用盐酸博安霉素 1156元/支一类新药，这两个药都做博安霉素的代理商经常压货，销售不出去。归根到底是产品与临床市场脱离，所以以就要求省代理和他们产品经理要了解自己临床用药知识，不要一味的求新，还要树立良好的口碑，第四、老板与产品经理要学会沟通配合。特别是全国总代理和省级代理，老板与自己产板做好上层关系，但也要懂临床，产品经理规划好产品线，做好市场调查，竞品分析维护好本省的VIP专家，关注医学前沿知识，使每一个新的产品都能够与临床市场相结合。如果你是省代理，最好从外企找一个有三到四年的高级代表，或者是有医药背景在医院里工作过，了解医药发展趋势的人，产品经理与老板是相辅相诚的，老板有资源和胆识，产品经理有专业的知识，这样的结合准能成功。妇科医药代理同其他药品代理的原则是基本一致的，无论药品的类别有何区别，一些做代理的方法和技巧是通用的。本文由生物医药大辞典提供